Yohan Ruso

L’information a de quoi surprendre tant elle va à l’encontre des tendances actuelles. En redressement judiciaire depuis le 6 octobre, le groupe Dugivers choisit de placer son site en stand-by afin de se concentrer sur son activité historique: le showroom sélectif Catherine Max. Une stratégie définie par Yohan Ruso, ex-directeur France d’eBay, qui a récemment repris les rênes du groupe, et en est devenu un des principaux actionnaires au côté des investisseurs historiques que sont les fonds Serena Capital, Masseran Gestion et Amundi.

Lancé en 2004 sur le marché de la vente événementielle, EspaceMax avait en 2008 étendu son offre aux collections actuelles. "Dès le départ, j’ai dû faire le constat que le modèle économique du site ne marchait pas, et que je n’étais pas en mesure de proposer une évolution qui puisse changer cela", explique Yohan Ruso. "La décision n’a pas été facile à prendre. Aujourd’hui, je compte bâtir une nouvelle dynamique en centrant l’activité sur notre activité historique".

Une activité qui n’est autre que Catherine Max, un showroom de 1000 m² installé au Trocadéro, célèbre par le bouche-à-oreille et accessible sur paiement d’un droit d’entrée. Derrière ses portes, une offre principalement féminine à prix réduits comptant nombre de marques présentes aux calendriers officiels des fashion weeks, mais également des griffes rares, voire absentes du marché français. Un catalogue sur lequel le showroom entretient savamment le mystère pour les non-membres.

Une stratégie qui permet aujourd’hui à Catherine Max de compter 35 000 membres au panier moyen élevé (mais confidentiel), et de totaliser 150 000 entrées sur les 40 semaines d’ouvertures annuelles. Une manne sur laquelle Yohan Ruso bâtit sa stratégie en trois axes.

"Nous allons d’abord développer et dynamiser une offre de marques toujours plus pointue pour notre clientèle existante", explique-t-il. "Nous allons également nous adresser à une clientèle plus jeune (30-40 ans) via des marques qu’elles apprécient. Et nous lancerons un bouquet de services à forte valeur ajoutée à destination des marques, qui sera prêt au début 2012".

Le premier objectif est pour l’heure d’amener l'entreprise, qui réalise un chiffre d’affaires de 18 millions d’euros, à l’équilibre, ce qui devrait se faire en 2012. La duplication du showroom dans d’autres grandes villes françaises et étrangères est envisagée mais pour l’heure pas étudiée. Pas plus qu’un élargissement de l’offre masculine, l’heure étant avant tout à la dynamisation des acquis.